Сила слов — как провести хорошую презентацию своего проекта

Каждому руководителю хотя бы раз в жизни приходилось выступать перед людьми с задачей убедить их в чём-то. Темы таких выступлений могут быть различными: идея начала нового проекта, изменения в порядке работы, переход к другой организационной структуре, новые задачи, необходимость выделения дополнительного бюджета или, напротив, потребность в экономии. (См. )

Существует ли «типовая» структура, которая позволяет построить такую презентацию?

Пример из жизни

Недавно я ехал в подмосковной электричке. Хорошо известно, что всю дорогу в вагоне появляются люди, которые предлагают всякую всячину. Не самая лёгкая работа. У такого продавца есть всего пара минут, чтобы убедить людей купить то, о чём они и не думали, заходя в вагон. В целях иллюстрации приведу одну из услышанных мной презентаций и прошу вас внимательно её прочитать.

«В первую очередь обращаюсь к женщинам, которые пользуются косметикой, а также к мужчинам, чьи женщины используют косметику».

«Хорошо известно, что у женщин, которые заботятся о своей внешности, много косметики, различных средств по уходу, пилочек, щипчиков, ножниц и пр. В лучшем случае всё это хранится в одном большом ящике в комоде, иногда - в нескольких косметичках в ванной, а чаще всего располагается в разных комнатах в доме, где придется».

«Неудобно и в том, и в другом, и в третьем случае.

• В одном ящике трудно что-то быстро найти и приходится выгребать оттуда всё - в результате там всегда беспорядок;
• при хранении в нескольких косметичках поиски нужной косметики напоминают работу кладоискателя - в итоге теряется время;
• хранение в разных комнатах вызывает недовольство домашних, особенно мужчин, к тому же регулярно что-то пропадает неизвестно куда».

«Можно ли избежать этих неприятных последствий и сделать так, чтобы косметика всегда была под рукой и это устраивало всех в доме?»

«Обратите внимание на эту косметичку (разворачивает полосу с ручками и множеством продольных карманов на молнии из прозрачного материала).

• В свернутом состоянии она компактна и практически не занимает места. Вы легко сможете хранить ее в шкафу, комоде или на полке.
• Двенадцать прозрачных объемных карманов позволят Вам удобно разместить всю косметику и аксессуары и легко находить нужный предмет.
• Застёжки-молнии обеспечивают надежное хранение. Ничего не вывалится, даже если Вы будете переносить косметичку в развернутом виде.
• Материал очень прочный, с двойной прошивкой - эта вещь будет служить Вам долго, доставляя удовольствие и создавая комфорт.
• У Вас есть возможность выбрать из трёх цветов, который нравится Вам или женщине, для которой предназначен этот полезный и красивый подарок.

Вы можете купить эту косметичку сейчас всего за 100 рублей - и тем самым избавить себя от хлопот с хранением и поисками косметики, а также от споров с домашними по пустякам. Не удивляйтесь такой низкой цене - товар получен напрямую с таможенного терминала.

«Кто заинтересовался - обращайтесь, пожалуйста!»

Итог: косметичку купили 2 женщины и 1 мужчина.

Заметьте - у меня не было с собой диктофона и я не записывал текст на бумагу. Я запомнил то, что говорил продавец. Что помогло?

Структура убеждающей презентации

Продавец использовал типовую структуру убеждающей презентации, которая позволяет за три минуты в удобном для слушателя виде изложить аргументы в пользу предлагаемого. Вот она. Для вашего удобства части этой структуры пронумерованы в тексте вышеизложенного примера. (См. курсы, семинары и тренинги по презентациям, выступлениям, совещаниям )

1. Зацепка.

Привлеките внимание слушателей. Это может быть прямое обращение к разным частям публики, личному опыту, вопрос, неожиданный факт, яркая короткая история.

2. Ситуация

Опишите текущую ситуацию. Каковы факты? Что происходит?

3. Минусы и негативные последствия

Изложите недостатки текущей ситуации и негативные последствия, которые наступают / наступят, если оставить всё как есть и ничего не предпринять. Обычно трёх пунктов бывает достаточно.

4. Задача

Подчеркните, какие вопросы обязательно должны быть решены.

5. Решение

Расскажите о возможном решении и, если возможно, продемонстрируйте его. Что может помочь в данной ситуации?

6. Выгоды и положительные последствия

Изложите, какую пользу принесёт предлагаемое решение и к каким благоприятным последствиям для слушателей оно приведёт. Этих пунктов должно быть больше, чем минусов, описанных в п.3. Например, три минуса - пять выгод.

7. Побуждение к действию

Сообщите, что Вы ждёт от публики прямо сейчас. Что они должны сделать?

Такой принцип построения используется не только в продажах, но и везде, где требуется убедить людей. Подобная структура позволяет подготовить и провести короткую трёхминутную убеждающую презентацию «на ходу», а при необходимости развернуть её в более ёмкое выступление с демонстрацией слайдов, показом статистики, привлечением экспертов. Важно, что построение презентации от этого не изменится. Это будут те самые семь частей, о которых я рассказал вам в этом материале. Попробуйте воспользоваться этой структурой при подготовке вашей следующей убеждающей презентации, и вы сможете оценить чёткость, простоту и эффективность такого изложения.

Если позволите, хочу задать Вам один вопрос…? Втюхать… Впарить… С чем у Вас ассоциируются эти выражения…??? У меня в голове крутится только одна картинка: «Каменный век… Первобытный человек пытается продать камень для изготовления орудия труда…» Смешно, правда…? Давайте посмотрим вокруг себя, и ответим на вопрос: «Первобытный строй в ПРОДАЖАХ уже закончился…???»

К сожалению, нет… Скажу больше – он НИКОГДА не закончится!!! Удивлены…? Возмущены…? Здорово. А теперь, без фанатизма, присмотритесь к большей части « », которые пришли в продажи «перекантоваться», «срубить бабла» и осрамить ГОРДОЕ ПРИЗВАНИЕ «»… Самое обидное в этой ситуации то, что мы научились воспринимать это, как норму: с одной стороны, есть ПРОФЕССИОНАЛЫ (или те, кто стремиться стать ими), а с другой, случайные люди в мире продаж!!!

Сегодня уделим внимание еще одному этапу процесса продаж – проведение презентации . Что же прячется за красивым словом «Презентация»…? Для одних, это еще один англоязычный гость, для других — высшая математика… Есть такая мудрость: «Хочешь что – то надежно спрятать, положи на видное место». Здесь, как раз такой случай, ответ лежит на поверхности.

Презентация – это просто рассказ, представление. Беседуете с другом о новом авто – это презентация. Учите ребенка читать – это тоже презентация. Все, что мы повествуем кому-то, и даже себе, рисуя четкую картинку (образ) в голове – по определению, можно назвать презентацией. Итак, «страшное» английское слово «Презентация», мы упростили до понятной формулировки.

Если все так просто, почему же тогда одни презентации мы слушаем от начала до конца, открыв рот и глаза горят от «кайфа», который получаешь, слушая презентатора, а на других, рот тоже не закрывается, только от зевания (), и мы ищем предлог, чтобы уйти с представления…? Чем — то мне напоминает вот это:

Кстати, такое поведение не редкость. Почему же так происходит…?

1. У клиента есть более любимые и захватывающие занятия, чем присутствовать на презентации, к примеру, покататься на лыжах, заняться шопингом, прыгнуть с парашютом и т.д.;
2. Продавец «играет мелодию презентации» не на тех «струнах». Ух, как красиво сказал!!! Наверное, с глубины души прорывается творческая натура…

Все дело в том, что в процессе продаж, этап презентации стоит, отнюдь, не первым. Хотя, ошибка №1 у новичков – это как раз «Брать быка за рога» и сразу после приветствия проводить презентацию. В таком случае это будет не презентация, а навязывание клиенту своего товара или услуг. Позволите задать один вопрос…? Для чего мастера коммуникаций , пытаются …? Да потому, что главное правило продаж: «Выявить проблему клиента и проводя презентацию, акцентировать внимание на том, как можно ее решить с помощью нашего товара или услуги». Вот так работают профессионалы.

Итак, собрав информацию о клиенте, о его проблемах мы получили ключевые слова нашей презентации. Есть такая мудрость: «Лучше запоминается то, что повторено неоднократно». Главное правило презентации звучит так:

1. Сначала скажи клиенту о том, о чем пойдет речь . Прежде всего это поможет нам отвлечь клиента от его мыслей, привлечь внимание , возбудить интерес , «зажечь искру». Заявите клиенту, что в презентации Вы расскажете о решении его проблемы (на этом этапе мы уже четко знаем, что это за проблема). Как понять, книга нам будет полезна или нет…? Правильно… Прочитать содержание и предисловие, после чего мы принимаем решение: «Заполнит она недостаток в знаниях, решит нашу проблему или нет». Первое предложение в презентации, должно быть подобно «ядерному взрыву» – вспышка и мощный толчок в сознание клиента;
2. Расскажи об этом. С помощью правильного выбора стратегии (более подробно об этом читайте ), мы аргументировано показываем клиенту пошаговое решение его проблемы. Помните, наша цель — вызвать желание с нами сотрудничать;
3. Повторите основные ключевые моменты презентации .

Более подробно об этом и других фишках презентации мы поговорим в . Следите за обновлениями новостей сайта!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.

Вам предстоить быть в центре внимания, делиться информацией, удерживать интерес публики? Вдвойне сложно, если предстоит рассказывать о том, в чем вы разбираетесь не очень хорошо. Но бояться не стоит! Из этой статьи вы узнаете, как провести презентацию успешно, найдете техники и приемы, позволяющие существенно повысить ораторские навыки.

Вы узнаете:

• Как, следуя пошаговой инструкции, провести хорошую презентацию.
• Какие 5 правил помогут успешно провести презентацию.
• Как побороть волнение и провести отличную презентацию.
• Как провести презентацию в стиле Стива Джобса.
• Как удержать внимание аудитории при проведении презентации.
• Какие ошибки могут помешать провести качественную презентацию.

Как правильно провести презентацию: пошаговая инструкция

Шаг 1. Обдумайте цель выступления

Уделите этому шагу достаточно времени, отложите все дела и представьте, что вы уже находитесь в зале. Проговорите вслух, чего ожидаете от аудитории, сформулируйте свои мысли максимально простыми и понятными предложениями.

Возможно, излишняя прямота может показаться нескромной, но четкое понимание со стороны публики намного важнее. Такая позиция не всегда находит отклик среди лиц, принимающих решение. Поэтому, чтобы убедительно провести бизнес-презентацию, избегая недовольства и недопонимания, адаптируйте свою речь под аудиторию. Посыл должен четко отражать цель, суть выступления и в то же время быть комфортным для восприятия слушателем. Пример подобной презентации вы найдете далее в статье.

Читайте по теме в электронном журнале

Рассказывает практик

Новая методика подготовки презентации

Олег Замышляев ,

директор и основатель компании «Мастерская Олега Замышляева», Москва

Долгое время я помогал топ-менеджерам известных компаний готовиться к презентациям и публичным выступлениям. Знания и практический опыт легли в основу пошаговой комплексной методики «Радуга». Она совмещает в себе все составляющие успешного доклада, а именно правильную упаковку и подачу информации. Каждый шаг становится дополнением и продолжением предыдущего, что позволяет удерживать внимание слушателя и легко доносить материал. Как и большинство навыков, ораторское мастерство совершенствуется на практике.

Шаг 2. Постройте ключевые идеи (аргументы)

Ключевые фразы должны стать базисом вашего сообщения. Усильте основу неоспоримыми фактами и аргументами, представленными в подходящем эмоциональном контексте. Сравнения, игра на контрастах и реальные истории также помогают воздействовать на слушателей.

Законспектируйте главные мысли на отдельных листах. Так вы правильно распределите последовательность выступления, сможете объединить или усилить каждый блок. Выделение основной идеи поможет запомнить информацию и легко провести презентацию. К тому же работа с ключевыми словами активизирует творческий потенциал, расширяет видение и способствует появлению новых идей.

Материал для скачивания:

Шаг 3. Постройте узловую схему

Львиная доля времени в подготовке презентации отводится на сбор и обработку информации: достоверные факты, актуальные данные, статистика, результаты экспериментов и исследований. Не стоит пренебрегать структуризацией и оформлением материалов.

Для построения речи воспользуйтесь узловой схемой, позволяющей сконцентрировать и правильно преподнести основную идею. Сразу после составления предварительного плана выступления проговорите текст вслух, подберите подходящую интонацию и темп, расставьте акценты исходя из времени и целей презентации.

Чтобы отобразить переход между ключевыми мыслями, перекладывайте ручку или карандаш в сторону, щелкайте пальцами, делайте пометки в тексте.

	Что нужно делать	Пример
Ситуация	Представьте аудитории ситуацию, с которой невозможно не согласиться.	«За этот месяц мы увеличили товарооборот компании в 20 раз! Без сомнения, этого огромный прорыв!»
Проблема	Расскажите о проблеме, относящейся к этой ситуации.	«К сожалению, кадровые ресурсы компании не были готовы к такому наплыву клиентов. Мы просто не успеваем обрабатывать входящие заявки, теряем часть потенциальных клиентов и получаем огромное количество негативных отзывов».
	Сформируйте решение существующей проблемы. Объясните, какие механизмы повлияют на результат.	«Если мы увеличим кадровый состав на 20%, это позволит обработать все заявки и вывести компанию на новый уровень развития. Для этого необходимы следующие шаги…»

Материал для скачивания:

Шаг 4. Разработайте алгоритм слайдов

Если вы не обладаете нужными навыками для визуального оформления презентации, этот процесс можно делегировать сотрудникам или подрядчикам. Не стоит полностью переносить всю ответственность на исполнителя. Презентация должна отображать ваш замысел и видение, поэтому принимайте активное участие в ее создании. Сформируйте техническое задание, поручите помощникам подготовить нужную информацию и по мере возможности включайтесь в процесс.

Разработка концепции и структуры. Эта стадия оказывает значительное влияние на оформление презентации и подготовку выступления в целом. Определитесь, к какому действию публики должна привести ваша речь (звонок, встреча, диалог, обмен контактами и т. д.). Исходя из этого планируйте свой доклад. Ниже вы найдете материал для скачивания, который наглядно расскажет, какие жесты добавят убедительности вашему выступлению.

Наполнение слайдов. Графическое оформление нужно поручить специалисту, понимающему тенденции и правила этого направления. Используйте простые качественные изображения, приятные для восприятия. Не перегружайте слайды текстом, отображайте только ключевые мысли.

Разработка дизайна и верстка. Продумайте дизайн презентации, подчеркивающий . Откажитесь от шаблонного стиля – это существенно повысит статус организации. Воспользуйтесь услугами дизайнера. Верстку можно поручить сотруднику, обладающему навыками работы в стандартных графических редакторах.

Шаг 5. Адаптируйте содержание

Чтобы достичь намеченной цели выступления, вам необходимо провести презентацию, учитывая компетенции слушателей в конкретной отрасли. В противном случае может возникнуть ситуация, когда вы рассказываете о возможностях мобильного приложения для бизнеса, но аудитории непонятна специализированная терминология и тема вообще. Уточните, знакомы ли слушатели с новыми технологиями, применяют ли их в своей сфере.

Шаг 6. Добавьте немного юмора

Анекдот и веселая жизненная история помогут разрядить обстановку, взбодрить и расположить к себе людей. Выбирайте понятные, беспроигрышные шутки.

Шаг 7. Сохраняйте динамику доклада

Сразу обозначьте регламент выступления, чтобы слушатели не перебивали вас вопросами. При необходимости отвечайте кратко или предложите пообщаться в самом конце. Если кто-то пытается сбить вас с мысли, задает вопросы с подвохом, вызовите оппонента на сцену, предложите ему высказаться. Зачастую на этом храбрость человека заканчивается. В случае если чересчур активный слушатель согласился выйти и выступить, поблагодарите его и продолжите презентацию по намеченному плану.

Шаг 8. Будьте готовы к неожиданностям

Не упускайте из вида техническую подготовку и заранее позаботьтесь о предотвращении неполадок. Скопируйте презентацию на несколько носителей, подготовьте форматы для разных устройств. Предварительно договоритесь с организаторами о предоставлении необходимой аппаратуры, чтобы технические заминки не помешали провести презентацию на достойном уровне.

Шаг 9. Продумайте концовку

Зачастую слушатель совершает ключевое действие именно в заключительной части выступления. Усильте речь аргументами, подчеркните основные мысли, сделайте акцент на , тогда у вас получится эффектное выступление, как у Стива Джобса, секреты которого мы рассмотрим чуть позже.

Рассказывает практик

Формула создания успешной презентации

Николай Семин ,

генеральный директор управляющей компании «Фининвест Сервис», Октябрьский (Республика Башкортостан)

Весомая часть проектов нашей компании относится к направлению легкой промышленности. Мы привлекаем инвесторов с помощью ярких презентаций и интересных докладов. Только такой подход позволяет добиться намеченных целей. В подготовке одного выступления участвует целая команда профессионалов, маркетологов и специалистов по связям с общественностью. Смело можно сказать, что каждая успешная презентация – результат плодотворного сплоченного труда большого количества сотрудников.

Как руководитель, я принимаю активное участие в создании презентации: определяю основную идею, корректирую работу исполнителей. Я считаю, что качественные фотографии презентуемого продукта привлекут большее количество потенциальных партнеров. Инфографика и наглядные цифровые данные эффективно отражают необходимую информацию. Эта часть презентации подготавливается опытными экономистами и финансистами. 80 % времени уделяется основной части, а 20 % введению и эффектному заключению.

Поведение аудитории – наглядный показатель успешности выступления. Мы учитываем количество заинтересованных людей, процент конверсии, эффективность нетворкинга, число публикаций в СМИ и у лидеров общественных мнений.

Недавно мы презентовали свой проект на международном форуме «Привлечение иностранных инвестиций в региональный бизнес» в Уфе. Наше выступление было опубликовано в престижном издании «Новая экономическая газета» и ее приложении «Инвестор», распространилось на тематических сайтах. Благодаря этому компания обросла деловыми связями, привлекла новых инвесторов и заручилась поддержкой банков. Можно считать, что презентация – мощный инструмент, масштабирующий возможности компании и увеличивающий прибыль.

5 правил, следуя которым вы гарантированно проведете интересную презентацию

Первое правило. Чтобы успешно провести презентацию, заранее выявите . Если пренебречь этим правилом, ваше предложение может не заинтересовать его, и время будет потрачено впустую.

Второе правило. Подготовьте индивидуальные условия для представителей разных целевых аудиторий. Для каждой группы существуют определенные критерии (цвет, мощность, стоимость, условия рассрочки и т. д.). Сделайте на этом акцент, предложите каждому человеку решение имеющихся проблем с помощью продукта.

Третье правило. Чтобы грамотно провести презентацию, вам потребуется дополнительная подготовка. Даже если вашему докладу предшествовали переговоры с потенциальным покупателем, освежите данные, повторите еще раз. Наводящие вопросы и информация, полученная на встрече, позволят сделать предложение более привлекательным.

Также учитывайте состав и количество слушателей. Продумайте, какое влияние ваш товар или услуга будут оказывать на их деятельность, с какими трудностями могут столкнуться пользователи?

Четвертое правило. Сделайте презентацию интерактивной, вовлекайте всех участников в общение. Это позволит каждому слушателю почувствовать причастность к событию, повысит лояльность к компании и продукту. Попросите потенциального покупателя самостоятельно рассказать о выгоде и пользе приобретения. Чтобы клиент подчеркнул все преимущества, задавайте вопросы, подводите к нужным аргументам.

Пятое правило. Имейте в виду, что каждый человек проходит определенные стадии перед тем, как принимает решение о покупке. Прежде всего он находит потребность, определяется с критериями выбора и изучает подходящие варианты. Неизвестный товар или услуга привлекают и одновременно пугают клиента, ведь придется тратить собственные финансы. Прежде чем совершить приобретение, любой покупатель отвечает на следующие вопросы:

• Насколько это необходимо?
• Насколько это безопасно?
• Насколько это выгодно?
• Насколько это эффективно?

Подробно расскажите о каждом параметре во время своего выступления. Так вы ответите на негласные вопросы и возражения.

• Безвредность . Продукт или услуга должны быть безопасны, не вызывать новых проблем. Если речь идет о компании, приобретение должно способствовать развитию бизнеса.
• Рентабельность . Обозначьте, какими плюсами обладает ваше предложение. Какую выгоду получит клиент (соотношение цены и качества, гарантии, сроки партнерства, специальные условия). При формировании преимуществ, определитесь, что именно необходимо человеку, на каких критериях стоит заострить внимание.
• Ощущения . Конечно, большинство покупателей ориентируются на эмоции, возникающие при контакте с товаром. Продавайте чувства, которые будет испытывать клиент от обладания конкретным продуктом (успешность, уверенность, легкость, статус и т. д.). Чем больше эмоциональных откликов, тем выше вероятность заключения сделки.
• Сервис . Взаимодействие и комфортное общение на протяжении всего – одна из составляющих положительного отношения к продукту.

10 приемов, которые помогут побороть волнение перед выступлением и успешно провести презентацию

Прием № 1. Отпустите важность. Борьба со страхом – энергозатратный и истощающий эмоции процесс. Вместо того чтобы сражаться со своей фобией, подружитесь с ней. Представьте ее в виде маленькой безобидной зверюшки. Как только почувствуете волнение, обратитесь и поговорите с ней: «Ну, здравствуй! Какая ты, оказывается, мелкая! А я переживал».

Прием № 2. Сбросьте напряжение. Помните, что страх – это всего лишь эмоция. Да, она воздействует на тело, парализует движения и способность говорить. Но вы можете управлять собой. Снимите эмоциональные блоки за счет физической нагрузки, напрягайте и расслабляйте мускулы. Многие спикеры предпочитают попрыгать на месте или хорошо потянуться перед выходом на сцену.

Прием № 3. На полную мощность. Чтобы провести презентацию на энергетическом подъеме, устройте себе подзарядку. Расслабленно встаньте, расположите ноги на ширине плеч и закройте глаза. Представьте, как яркий поток энергии поднимается через стопы, насыщая и напитывая ваше тело. Этот восходящий поток встречается с нисходящим, идущим от вашей головы. Вместе они окружают вас плотным мерцающим куполом. Прочувствуйте единство с потоком, станьте частью этой энергии и отправляйтесь на сцену.

Прием № 4. Подключите дыхательные практики. Расслабьтесь, закройте глаза и представьте легкий шарик для пинг-понга. Мысленно поднимайте его от диафрагмы при вдохе, и опускайте при выдохе. Работа с дыханием поможет расслабиться, избавиться от страха и провести презентацию без волнения.

Прием №5. Поднимите настрой . Зачастую мы сами лишаем себя успеха, произнося негативные фразы: «Я не смогу. Это не для меня. Я недостаточно хорош. Это будет полный провал». Подсознание программирует эти установки, и мы получаем соответствующий результат. Смените образ своих мыслей. Заявите утвердительно:

• Я добьюсь желаемого!
• Это будет фееричное выступление!
• Я обречен на успех!
• Я настоящий профессионал!
• У меня все получится!

Проговаривайте эти фразы мысленно, перед тем, как выйти в зал и провести презентацию.

Прием №6. Двигайтесь естественно. Расслабьтесь, будто вы в кругу друзей. Конечно, там нет места зажимам. Используйте жесты, связанные с комфортом. Например, взмахните рукой, как будто описываете события увлекательной истории, приключившейся на днях, или зажмурьтесь и сожмите кулачки на удачу.

Материал для скачивания:

Прием №7. Улыбка – источник энергии. Испробуйте на себе даосскую практику «смеющийся цигун». Искренне улыбнитесь своему отражению в зеркале, после чего начните смеяться, издавая звуки «ха» и «хо». Всего 5 минут, и вы зарядитесь энергией, позволяющей провести презентацию на «отлично».

Прием № 8. Настройтесь на позитив. Не проигрывайте негативные сценарии, где вы ошибаетесь, волнуетесь и запинаетесь, становясь посмешищем в глазах публики. Придумайте свою успешную историю. Представьте, как выходите на сцену, как вам удается провести эффектную, яркую презентацию, как люди аплодируют вам и предлагают сотрудничество. Прокрутите эту картину в голове, и благоприятное выступление вам обеспечено.

Прием № 9. Аудитория – ваша сила. Конечно, на любом событии присутствуют люди, которые витают в своих мыслях, «сидят» в гаджетах и постоянно поглядывают на часы. Хоть и сложно признать, что ваше сообщение может быть неинтересным, расстраиваться из-за этого не стоит. Не тратьте энергию на волнение. Переключите внимание на активных слушателей, найдите отклик в их глазах.

Прием № 10. Вы тут главный. Избавьтесь от «синдрома самозванца» и не преувеличивайте значимость слушателей. Вы – настоящий профессионал, который дает возможность узнать о новом продукте, делится нужной информацией и рассказывает о перспективах. Вы полезны для присутствующей аудитории.

Чтобы настроиться и первоклассно провести презентацию, примерьте на себя личность супергероя, президента или звезды, мнение которого ценят и прислушиваются к нему. Прокрутите в голове позитивные установки и отправляйтесь в зал.

Как провести презентацию не хуже Стива Джобса

Умение грамотно преподнести себя – один из важнейших навыков в современном мире. От того, какое впечатление вы произведете, зависит профессиональный и финансовый рост. Ораторское мастерство ценится в любой сфере. Оно является весомым фактором как в обычной жизни, так и в карьере. Секрет публичных выступлений прост – регулярная практика и оттачивание мастерства.

Стив Джобс – один из лучших всемирно известных спикеров. Каждая презентация нового продукта – целое представление, которое захватывает зрителя с первых секунд. Возможно, именно поэтому основателя корпорации Apple уважали представители многих сфер бизнеса. Теперь и вы познакомитесь с основными приемами, помогающими провести презентацию эффектно.

Ключевой момент. Найдите интересный факт или впечатляющее событие, которое станет «фишкой» выступления. Эта информация должна вызывать живые эмоции у аудитории. К примеру, в 1984 году, во время презентации Macintosh, центром внимания стал компактный компьютер, на мониторе которого сменялись разные изображения, а само устройство произносило: «Привет! Я Macintosh! Как замечательно наконец-то выйти из этой сумки! Я не привык к публичным выступлениям, но после встречи с компьютером IBM хотел бы кое-что сказать. Никогда не доверяйте компьютеру, который вы не можете поднять! Очевидно, что я могу продолжить разговор, но сейчас хочу сидеть и слушать. С большой гордостью предоставляю слово человеку, который стал для меня отцом… Стив Джобс!». Конечно, в то время презентация произвела настоящий фурор.

Правило трех. Стив применял психологические знания. Например, он успешно использовал факт, что мозг может воспринимать и активно удерживать всего три элемента. Все содержимое выступления делилось на три части, в презентации продукта заострялось внимание на трех параметрах, выделялось три основных проблемы, предлагалось три варианта решения. Так, новый iPhone представлялся тремя основными параметрами: iPod с широким экраном, мобильный телефон и интернет. Этот же прием Джобс применил во время выступления в Стэнфорде. Он рассказал три личных истории: о жизненном пути, о смерти, о любви и утратах.

Выделите три преимущества своего продукта и используйте, чтобы провести убедительную презентацию.

Сравнение и противопоставление. Новый усовершенствованный продукт всегда будет привлекательнее, особенно если грамотно подчеркнуть его характеристики. Не стесняйтесь сравнивать новинки с предшествующими моделями. К примеру, вы учли все пожелания пользователей и ошибки, доработали и улучшили предыдущую версию. Контраст эффективен в презентациях, если вы можете аргументированно сравнить и объяснить преимущества нового образца.

ТОП-5 сцен из фильмов, которые научат вас, как провести сногсшибательную презентацию

1. История рыцаря, США, 2001

Потрясающая презентация, исполненная летописцем славного рыцаря Ульриха фон Лихтенштайна – яркий пример того, как при скудных вводных и не самых подходящих условиях, представить «товар» в лучшем свете. Чтобы завоевать внимание зрителей, герой фрагмента использует интересные приемы – умело расставляет паузы, повышает и понижает эмоциональный фон. Смотрим и учимся.

1. Мне бы в небо, США, 2009

Отличный пример деловой, сдержанной презентации, где точные факты подкрепляются высказываниями «сильных мира сего». Оратор полностью завладел вниманием слушателей, сначала обозначив проблему, а потом уже перейдя к презентации ее решения.

1. Джой, США, 2015

Яркая презентация нового продукта и отличный пример того, как можно и нужно работать с возражениями. Любой кажущийся недостаток продукта можно превратить в его неоспоримое достоинство. Как это сделать? Смотрите представленный фрагмент.

1. Игра на понижение, США, 2015

Использование в презентации обыденных предметов, иллюстрирующих свойства презентуемого продукта, превращает простое выступление в увлекательное шоу. При таком подходе внимание публики вам будет обеспечено на все 100%!

1. Пингвины мистера Поппера

Бывают возражения, на которые, казалось бы, нечего ответить – нет, и все, баста! Но не отчаивайтесь, всегда найдется выход даже из безвыходного положения. Играйте на эмоциях, на слабостях, расскажите о выгоде приобретения, представьте аудитории фантастическую картину – и тогда она в ваших руках. У героя Джима Керри это получилось, получится и у вас.

Информация об экспертах

Олег Замышляев окончил Московский авиационный институт, Высшую школу международного бизнеса Академии народного хозяйства при Правительстве РФ и аспирантуру Университета Российской академии образования (факультет психологии). Получил дополнительное образование в Chartered Institute of Personnel and Development (CIPD; Великобритания) и Richard Ivey School of Business (The University of Western Ontario, Канада). Коуч, тренер. В сфере обучения и развития персонала работает с 2000 года, в бизнесе (производство товаров массового потребления, маркетинг и реклама, торговля) – с 1990 года. Специализируется на подготовке топ-менеджеров к важным презентациям.

«Мастерская Олега Замышляева» . Сфера деятельности: создание программ для бизнес-обучения (под фирменным названием edutainment, образованным из частей английских слов education и entertainment, то есть «обучение + развлечение»), разработка деловых игр (настольных бизнес-симуляций). Форма организации: входит в компанию Business Training Russia, занимающуюся обучением и развитием персонала (основана в 1999 году; численность персонала – 80 человек; более 50% клиентов входят в список Fortune-500). Месторасположение: Москва. Разработанные игры: «Мишки и мед», Change Management, Focus-on-Strategy, Plan & Win! (с 2003 года – более 130 проектов). Основные клиенты: компании «Сибур», «СТС-Медиа», «Тройка Диалог», Coca-Cola, DHL, Kraft Foods, банк Barclays.

Николай Семин, генеральный директор управляющей компании «Фининвест Сервис», Октябрьский (Республика Башкортостан). Управляющая компания «Фининвест Сервис» была создана в 1997 году. Занимается привлечением инвестиций в легкую промышленность, сферу гостинично-ресторанного бизнеса, туризма Республики Башкортостан. В 2006 году общий объем инвестиций компании в проекты составил более 300 млн руб., в 2007 году на инвестиционные проекты планируется выделить 2 млрд руб. Компания ведет активную политику по привлечению высококвалифицированных специалистов; штат - более 150 человек.

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах создания презентации и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.

Правило 1

Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили , - это бессмысленная трата своего времени и времени клиента. С таким же успехом вы можете делать это в глухом лесу, но там больше пользы - зверушек развеселите и воздухом подышите. Даже если клиент настаивает, сначала потребуйте проведения переговоров. В таком случае можно высылать вопросник, который помогает сориентироваться как клиенту, так и вам перед предстоящими переговорами. Ответы на эти вопросы помогают обеим сторонам экономить время - самый важный ресурс в любом бизнесе.

Правило 2

После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента , делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны. Может быть, вам придется вовсе убрать часть тем, которые вы считаете очень важными для вашего предложения. Здесь важно только то, что будет считать важным ваш клиент. Если при покупке автомобиля клиент считает основой выбора цвет, то вы и должны говорить о цвете. Его не интересуют ваши знания о строении и преимуществах двигателя этого автомобиля. Вы об этом можете упомянуть, но акцент должны делать на том, что является основной потребностью вашего клиента, что попадает в критерии его выбора. Какими бы абсурдными они вам ни казались. Презентация, построенная таким образом, не будет пропущена мимо ушей, потому что она будет совпадать с чаяниями и ожиданиями вашего клиента. Он хотел это услышать и будет это слушать.

Правило 3

Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку . Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов. Часто эти уточняющие вопросы помогают установить дополнительный контакт с ваши клиентом, освежить его потребности. Вам нужно удостовериться в том, что вы будете говорить об одном и том же с клиентом - о том, что его интересует, а не о том, про что интересно рассказывать вам. Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст. В наилучшем случае нужно познакомиться с этими людьми заранее, хотя бы по телефону, и попытаться выявить их потребности в этом продукте. И конечно, подготовить презентацию таким образом, чтобы учесть их ожидания и всевозможные опасения.

Правило 4

Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней . Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.

Самая плохая презентация - когда оратор, меняя картинки, что-то рассказывает о себе, о своей компании, а аудитория зевает и нетерпеливо посматривает на часы. И у каждого второго в голове бьется мысль: «Когда это все закончится?» Это бывает, когда презентация превращается в монолог. Презентация-монолог - плохая презентация. По статистике, подавляющее большинство людей желает говорить, а слушают только по необходимости, да и то недолго. Ваша задача - сделать эту процедуру интерактивной, вовлечь в нее максимальное число участников, чтобы каждый чувствовал свою сопричастность и понимал, что речь идет именно о его проблемах.

В нашей практике был яркий эпизод: одна компания покупала систему для продавцов, основанную на карманных компьютерах (КПК). В это время на рынке было две основные компании - они соревновались за лидерство в этом сегменте. Первой приехала компания «А» со своей презентацией, подготовилась, включила ноутбук, проектор, и на третьем слайде у них что-то не заладилось, и, чтобы спасти положение, они достали не только презентационные, но и свои КПК, чтобы хоть как-то занять всех участников, пришедших на презентацию. В итоге все участники пробовали работать с КПК, держали их в руках, нажимали кнопки - делали, то, что считали нужным. Задавали вопросы: как работает этот модуль, как тот? А что нам даст их использование? Презентация превратилась в маленький базар, все задавали вопросы, уточняли, спорили. А продавцы только успевали перебегать от одного к другому участнику, подсказывая и помогая. По окончании этого действа продавцы уходили слегка удрученные, они думали, что такой хаос, вместо отрепетированного текста с картинками, произведет на покупателей совсем другое впечатление. Через несколько дней приехала компания «В», и у них не было сбоев в презентации, и проектор и ноутбук работали прекрасно. Они рассказывали столь подробно и столь долго, что, когда они закончили, вопросов им уже не задавали. Как вы думаете, у кого заказали систему? Правильно, у первой компании, потому что они, пусть и невольно, неорганизованно, но дали возможность обсудить потребности компании-заказчика, а не возможности компании-исполнителя. Да, у них все сорвалось в плане организации, и то, что произошло во время их презентации, было экспромтом, но именно их предложение уже было в голове каждого из членов комиссии. Потому что в первой презентации не было зевающих, в ней участвовали все, каждый из участников очень реально представлял себе, что он покупает.

При объяснении преимуществ вашего товара вы должны сделать так, чтобы о нем вам рассказывал тот, кто должен купить ваш продукт. Как этого достичь? Вопросами. Наводящими, уточняющими, объясняющими. Нужно сделать так, чтобы большую часть времени говорил сам клиент. Задавайте ему вопросы, спрашивайте его мнения обо всем, что касается ваших взаимных интересов. Уточняйте вопросы, корректируйте их так, чтобы человек, отвечая на них, пришел к выводу, что ваш товар является для него чрезвычайно необходимым. Или, в крайнем случае, наиболее приемлемым из всех предложений. Сделайте свою презентацию интерактивной, а еще лучше полностью настроенной на интересы клиента. Вовлекайте клиента в процесс презентации и, если это необходимо, делайте из нее интеллектуальное шоу по проблемам клиента, в котором участвуют все присутствующие.

Правило 5

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности : сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов. Каждый раз, делая выбор, ваш клиент потенциально рискует, поскольку точно не знает и не уверен, что, выбирая вас или конкурента, делает правильный выбор. Для любого клиента существует несколько вопросов, на которые он должен дать себе ответ, прежде чем выложить деньги:

• А нужно ли мне это?
• Не добавит ли мне это проблем?
• Выгодно ли для меня это предложение? Что я получаю?
• Буду ли я доволен, если куплю это?

Поэтому во время презентации вашего продукт вы обязательно должны пройти через все эмоционально важные точки вашего клиента, то есть ответить на его вопросы, которые он, возможно, даже вам не задаст:

• Безопасность . Работа с вами - это гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг). Вы должны показать, что, сотрудничая с вами, ваш клиент находится в большей безопасности, чем при взаимодействии с кем-то другим.
• Выгодность . Отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. В качестве выгод нужно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны клиента: цены, постоянство, качество, стабильный доход. Рассказывая о выгодах, вы, конечно же, должны в первую очередь учитывать те, что являются для клиента приоритетными. Если вы продаете оборудование, которое экономит пространство цеха и очень надежно, то вам лучше узнать заранее, что важнее для вашего клиента, и предлагать именно это. Не стоит полагаться на свой здравый смысл и знание продукта, часто клиент видит его совершенно иначе.
• Эмоциональная составляющая . Престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т. д. Эмоции присутствуют при выборе почти всегда: чем более личная покупка, тем больше эмоций. Многие предметы - автомобили, шубы и даже мобильные телефоны - сегодня не столько функциональные устройства, сколько символы статуса, принадлежности к определенной группе. Продавать их характеристики без учета эмоциональной окраски - унылое и малоперспективное занятие. В торговле оборудованием или услугами для бизнеса эмоциональная составляющая тоже присутствует: купить оборудование всемирно известной марки или такое же, но производителя попроще. В любой выбор всегда замешаны эмоции.
• Комфорт . Максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Комфорт - один из составляющих элементов общего эмоционального фона. Все чаще именно оттого, удобно ли с вами разговаривать, комфортно ли работать, а не от цены зависят ваши продажи и ваша клиентская база.

Конечно, это неполный перечень тех точек, которые вы должны пройти вместе со своим клиентом во время презентации. Часто их комбинации могут быть иными; дополнительные точки нужно находить индивидуально, исходя из ситуации. Чем лучше вы поймете клиента, тем проще вам будет с ним общаться и тем легче будет убеждать его в необходимости для него работать именно с вами.

Важно следовать за потребностями клиента и соблюдать несколько правил:

• Понять, какая потенциальная выгода для клиента заключена в вашем товаре.
• Правильно диагностировать интересы клиента.
• Подобрать именно тот набор услуг и товаров, который потенциально может заинтересовать клиента в удовлетворении им своих потребностей.
• Подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут ему понять, каким образом он может получить выгоду. Помогите человеку, принимающему решение, нарисовать ту радостную картину, когда потребности, на которые рассчитан ваш продукт, удовлетворены - и ваш клиент все сделает сам.

Но для того, чтобы потенциальный клиент так захотел ваш продукт, что даже готов отдать за него деньги, нужно показать ему, в чем его выгода. Для этого вам необходимо максимальное количество свойств вашего продукта перевести в критерии выгод. А выгоды - это удовлетворение потребностей клиента. Для того чтобы правильно презентовать товар, вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.

Инструкция

Заранее продумайте смысл и цели вашей презентации. Для чего вы ее готовите? Чем она будет полезна людям? Когда вы знаете, зачем вы это делаете, вы более убеждены и уверены в себе, вы можете говорить ярко и страстно, как считает Алексей Каптерев, основатель обучающего курса "Секреты презентации".

Работайте одновременно с аудиторией и с темой презентации. Вам важно знать о слушателях как можно больше информации, чтобы достучаться до них. При планировании вашей речи подумайте о точке зрения аудитории, о том, что общего между слушателями, об их информационных потребностях и ожиданиях. Аппелируйте к эмоциям людей, чтобы убеждать и вдохновлять их на действия. Обычно презентации проводят с использованием профессиональных терминов, но разбавьте сугубую официальность и затроньте немного личные темы, рассказав для примера трогательные истории о каком-то человеке или ситуации. Используйте обратную связь от слушателей, общайтесь с ними.

Создавайте резервные аргументы, чтобы убедить аудиторию в чем-либо или заставить их выслушать вашу точку зрения. Не "лейте воду" в презентации. Обилие информации в современном мире заставляет людей быстро отделять зерна от плевел, как говорится. Чтобы быть правдоподобным, используйте статистические данные, ссылки на авторитетные источники. Аудитория хорошо реагирует на цифры и другую весомую информацию. Наиболее достоверными источниками, как правило, считаются государственные учреждения, университеты и другие устоявшиеся организации, которые имеют отношение к предмету.

Придерживайтесь логической структуры. Людей легче убеждать, когда темы рассматриваются в смысловом порядке. Непоследовательность мыслей, хождение вокруг да около приводит к путанице, аудитории труднее подстраиваться и понимать вас. Возникает реакция отторжения, как вас, так и вашей идеи. Больше доверия вызывает классическая повествования. Начните с введения, затем проведите презентацию ключевых моментов с использованием аргументации, а в конце - заключение.

Будьте организованным - это еще одна важная часть эффективной презентации. Используйте схемы, конспекты с четкой информацией, чтобы хорошо запомнить, что вы хотите сказать, и в каком порядке. Отрепетируйте речь заранее, расскажите хоть стулу, и убедитесь, что они достаточно хороши для того, чтобы избежать путаницы во время . Ваши конспекты или план должны включать в себя основные идеи и подсказки, а не содержать всю речь. Если вы будете читать речь слово в слово, вам будет трудно зрительно контактировать с аудиторией, а слушателям будет трудно вас воспринимать. Ознакомьтесь заранее с оборудованием, проектором, которыми будете пользоваться во время презентации.

Используйте наглядные пособия - это еще один способ общаться с аудиторией. Многие не так хорошо воспринимают на слух или с доски. Наглядные пособия и раздаточные материалы, а также , PowerPoint презентации - это хороший способ удерживать интерес зрителей. Они могут помочь в тот момент, когда слушатель уже едет домой, и в дороге может что-то конкретизировать для себя. Убедитесь, что выбранные вами наглядные пособия имеют отношение к теме презентации.